国际营销系列(上篇):外贸精英必须跨越的7大关
医疗船长作为中国外贸大军中的普通一员,搭上祖国自2001年成功加入世贸组织后开向世界各地的轰隆隆的战车,走遍世界5大洲。在大多数人眼里,做外贸可以周游世界、外表光鲜,是让人艳羡的差事,尤其对于没有出过国的朋友来讲。然而除了他们自己,又有谁能真正体会个中的辛酸和苦楚呢?
国际出差,尤其是长期出差,必须跨越的7大关:长途飞行、时差、语言障碍、文化差异、饮食不适、人身安全和思念亲人。
一、长途飞行
长途飞行对于做外贸的人来讲是家常便饭,少则10多个小时,远的如拉美,20多、甚至30多个小时。如果再遇上飞机晚点,错过接驳飞机,时间就更长了。飞机上的座位狭小,活动范围受限(坐商务舱和头等舱的土豪不在此讨论范围内)。要是旁边还坐个身型巨大、气味浓郁的国际友人,恐怕只有干瞪眼的份了。特别佩服那些一坐下就能呼呼大睡的人,这也算是特异功能了吧?
小贴士:1.对于飞行超过8小时的航班,尽量提前选好自己心仪的座位;2.尽量选择同一航空公司或航空联盟,积分越多,升舱机会越多;3.尽量选择晚上始发的航班,有利于休息好;4. 接驳航班之间尽量保证留充裕的时间;5.尽量选择在服务较好的国际机场中转;6.尽量提前3小时到达机场。
二、倒时差
倒时差,也就是睡不着觉,是件很痛苦的事情。出国机会比较少的人为了体验倒时差是咋回事,故意晚上不睡觉而白天睡,是同样的感觉。轻度时差会导致精神不振,重度的话影响心情和情绪,直至影响工作效率。一般由东往西飞容易倒些,反之则困难些。少则2-3天,多则一周左右才可以倒好。越年轻越容易倒,所以做外贸是典型的吃青春饭的啊。
小贴士:1.白天要多在户外接触阳光,让大脑充分感知;2.飞机上尽量按照当地时间安排作息时间;3.飞机上尽量只喝饮料不吃饭,有利于消化系统跟着倒时差;4.半夜醒来不要看时间,继续躺在床上,能睡多少算多少;5.褪黑素的作用有限,且因人而异,尽量不用。
三、语言障碍
大部分外贸人至少会讲英语,到英语国家相对比较适应,但仍然会面临不少挑战。例如在餐馆点菜就是件很头痛的事情,菜牌上的英文可能都看得懂,端出来后可能就不是你想要的。非英语国家就更别提了,尤其是公司发展初期,团队中懂小语种的很少,到了这些国家出差,花钱请翻译是很有必要的。记得有次我在俄罗斯出差,在宾馆门口遇上警察,要我出示护照。我把护照给他,他翻来覆去地看过之后,要求我跟着去警察局。还好有翻译在,说去就去吧。这哥们考虑了一下,把护照还给我后倖倖地走了。原来他是想敲诈中国人,没想到遇上个带翻译的。
小贴士:1.平时练好口语内功,避免在外的尴尬;2,除了专业词汇外,常用的生活词汇也是必要的;3.适当掌握一些小语种会如虎添翼;4. 在当地请翻译陪同,事半功倍。
四、文化差异
让我体会最深刻的文化差异,莫过于世界各地打招呼的方式了。它看似简单,其实道道很多。比如握手吧,一般都通行,可是印度人和阿拉伯人用手是非常讲究的,左手干什么,右手干什么,有严格区分,搞不好就会非常尴尬;再比如贴面礼,有些地方是异性之间进行,有些地方是同性之间,如果不明白门道就会经常被搞得晕乎乎的,尤其是对短期内要去很多国家的人来讲,适应能力需要非常强大。难怪有位空中飞人前同事常说,醒来时经常不知道自己在哪里。记得有次和懂巴西语的同事在巴西一家餐馆就餐,为了表达对服务员的赞扬之意,我向他竖起了大拇指,同事随即制止,说这个手势在巴西跟我们在国内竖中指是一个意思,吓得我直冒冷汗。
小贴士:1.出差前适当看看当地风土人情、历史风貌的书籍是有益的;2.向熟悉当地文化、礼仪、习俗的朋友讨教,可以少碰钉子;3.时刻保持入乡随俗的好习惯并践行之,可以尽快融入当地的工作和生活;4.犯错后随即坦诚道歉能够有效化解误会。
五、饮食不适
中国人在国外就餐,首选当然是中餐(吃货除外),即使做的很烂,也比西餐更合口味,谁让咱中国人有着一颗“中国胃”呢?根据本人的习惯,前几天品尝品尝当地特色美食是不错的体验,但时间一长,还是感觉“猪肉、青菜和白米饭”的三件套是最佳选择。在老东家时和领导等一行出差到欧洲某小国拜访客户,客户特别热情,连续几天,无论是午餐还是晚餐,都要在当地最有特色的餐厅宴请。领导实在受不了了,让我和对方沟通,看能否哪天晚上我们自行安排。在小心翼翼、反复表达感谢之情之后,客户很不理解,最终也同意了。随即,那天晚餐,我们如释重负、开开心心地去了一家中餐馆……
小贴士:1.在国外很多地区,中餐馆往往是低档餐厅的代名词,请老外客户吃饭,尽量不要去中餐馆(即使你很想去);2.了解世界各地的饮食文化可以找到重要的谈资,从而活跃谈话的气氛;3.了解必备的西餐和红酒礼仪很重要。
六、人身安全
出差在外,生命安全是第一要务。出差在外,时时刻刻都面临各种安全的挑战,女孩子更甚。我们总是认为,只有在某些战乱地区才高风险,比如伊拉克等。其实不然,即使在欧洲和美国,稍微不注意,都有可能出问题。在浪漫的法国,我们的同事曾遇行李被偷,钱包被抢;在美利坚,在大马路上或者快餐店里,都有可能遇上找你要钱的痞子流氓。几年前,那时的委内瑞拉还是查尔斯的强人时代,治安总体还不错。在开拓市场的时候,我们一同事从机场出来刚上出租车,就遇上抢劫,被人蒙脸、用枪顶着,差点小命不保。还是在委内瑞拉,有位同事犯了重病,幸亏遇到好心医生护送回中国。而随着国人走遍全世界各个角落,在大爆炸中,在飞机失事中,越来越多的中国人的出现在遇难名单中,可见人身安全问题正越来越严重。
小贴士:1.跨境商旅保险是未雨绸缪的必需品(不是替保险公司做广告);2.牢记老妈的话:不要去人多混乱的地方;3. 护照最好贴身携带;4.Money最好分开地方放,万一丢失还有保障;5. 不要让客户到酒店房间见面;6.最好结伴而行,避免独来独往;7. 还有很多血的教训,时刻警惕是最好的办法。
七、思念亲人
每次出差,最难受的莫过于要和家人短暂分开,尤其在坐上离家的车的那一刻,看见送行的亲人忧郁的眼神,心情总是七味杂陈。最开心的莫过于回国途中跨过深圳湾大桥到达深圳边境那一刻,家就在前方,心情顿时放松了。早些年,互联网还不发达,出差期间跟家里的通讯基本靠邮件或短信,如有必要,才打电话。有个朋友到了国外,打电话回家报平安,老婆说,别说了,国际长途贵着呢。他说,连打个电话的钱都不舍得花,那赚钱是为了什么呢?现在互联网发达了,视频很方便,可视频到底不是面对面呀,还是有无尽的思念。尤其是后来发展到要外派,要在国外常驻,离井别乡的,很长时间都不能回家一次,这种情况下,最佳方案是携带家眷随驻。
小贴士:1. 时刻和家里报平安;2.尽量不改变既定行程;3. 不要带着家人出差;4.常驻国外的尽量带上家人。
结束语:每个外贸人都有难忘的人生经历和故事,欢迎大家继续沟通交流,把更多经验教训分享给大家。
国际营销系列(中篇)▏每次参展都是留学好机会
每一个外贸精英都有一个“留学梦”(海龟和海带除外)。很多做外贸的朋友会抱怨,出国参展是不折不扣的体力活。刚开始的时候会很兴奋,哪里都想去;参加多了之后就觉得它是负担,尤其是永远都和中国春节作对的阿拉伯医疗展。但我的体会则是,其实每一次出国参展,都是难得的留学机会,甚至比留学能学到的东西还要多得多。
出国参展一次不容易,可以学习的对象非常多,比如同事、代理商,终端客户、竞争对手、甚至当地的普通老百姓等等,正所谓“处处留心皆学问”啊!
一、向同事们学习
在老东家的年代,最开心的事情就是团队中强手如林,在每一位领导和同事身上,都能源源不断地学习到很多。记得刚到国际营销部的时候,除了领导在宏观层面进行教导之外,最幸福的事情莫过于向三位经验丰富却性格迥异的区域经理学习了。有要求非常严格的,每做一件事情都能得到提点;也有事事鼓励为主的,每做一件事情都能得到赞赏;还有非常专业爱钻研的,每做一件事情都能得到深入的启发。出国参展,我们的习惯是每天早早到展台开早会,听每位同事谈当天的目标国家和客户,以及谈判思路;另外,每天离开展台前开总结会,分析当天的收获和教训。这就好像是留学时的小组讨论,既有思想的碰撞,又有循循善诱,讲究的是团队合作,优势互补。难怪周边展台的同行们都很羡慕我们,被我们的辛勤和专业所感染;更有甚者,希望我们回国后给他们外贸团队培训。
小贴士:1. 每天的早会和总结会是很好的组织形式,无论多忙,都要坚持;2. 以团队小组的形式开展讨论和学习,事半功倍;3. 总结讨论时团队领导者的合理引导很关键;4. 无论是成功还是失败的案例都有借鉴意义; 5. 不要忽视向团队的年轻人和新人学习他们身上的闪光点。
二、向代理商学习
出国参展,接待最多的肯定是来自世界各地形形色色的代理商了。有非常专业的如欧洲代理商,有热情如火奔放率性的如拉美代理商,有生意经杠杠滴非常难缠的如文明古国埃及、波斯和印度代理商,还有深谙关系学不善言谈的如独联体代理商等等。因为所处的国家历史、文化、市场环境的不一样,他们的谈判方式也不一样。有些喜欢单刀直入,一次搞定,绝不拖泥带水;有些倾向于慢工出细活,慢慢聊,慢慢侃;有些往往得寸进尺,步步为营,不达目的不罢休;有些是智多星,足智多谋,点子贼多,让人应接不暇。总之,和代理商在一起,不仅能够收获订单,还能收获人生的方方面面。记得刚刚担任基层主管时曾为管理的问题苦恼,一个代理商老板,竟然毫无保留地给我介绍他的管理心得、遇到的问题、解决的办法。这不就是国外教学中最典型的案例教学法吗?而这种一对一的交流比普通的教学更透彻,更有针对性,效果自然会更好。
小贴士:1. 向代理商学习如何把产品卖出去; 2. 和代理商交流的话题可以更开阔,不必拘泥于业务;3. 和代理商交朋友,他会把人生重要的经验无私传授;4. 成功的代理商都是人精,要善于取长补短; 5. 不要和代理商有私人生意往来,守住底线。
三、向终端客户学习
在展会上,代理商可能会邀请终端客户一起来,这是了解市场对产品反馈情况的好机会。根据客户的反馈意见,及时改进和提升产品是每个外贸人的基本素养。很多人去参展就是为了参展,目的很局限。其实可以在展会前后,要求代理商安排终端客户的拜访。那么,拜访有什么目的呢?曾经有位常驻海外的销售说,去拜访终端多了以后不知道为什么要拜访,反而更迷茫了。我的做法是:先列出可以拜访的公立和私立医院名单,根据医院的不同规模,结合我们产品装机的情况合理安排终端拜访的详细计划。在实地拜访中,详细了解产品的优缺点、目标客户的状况、代理商的推广模式,以及他们和终端客户的关系等等。在终端客户的拜访中,我最喜欢问的问题是:你为什么选择/不选择我们的产品?有位知名的第三世界客户对我说,你们中国是不是把一流的产品留在国内,二流的产品卖到欧美,三流的产品才卖给我们?我顿时无语,很想告诉他那可是日本人的做法啊,日本人太坏了!拜访终端客户,不就是理论联系实际的市场调研吗?
小贴士:1. 拜访有影响力的终端客户能获得更有价值的信息;2. 有目的地选择不同类别及数量的客户,使之符合抽样调查的原理;3. 代理商是生意伙伴,真正的客户是终端用户;4. 拜访后要做好记录、建立客户信息库;5. 在客户端待上足够的时间观察客户的使用习惯是做好业务的必修课。
四、向竞争对手学习
行业展会往往是竞争对手云集的地方,是了解行业发展动向的绝佳时机。在很多展会上,我看到一些国内同行经常结伴迟到(睡晚了)早退(去玩了),很是痛心。通常做外贸的,对行业及竞争对手的了解是弱项,因为离客户实在太远。这和做国内销售的很不一样,国内销售可以随时随地去拜访终端、操作对手产品、了解客户评价。而国际销售,则通常主要跟代理商打交道,接触终端客户和竞争对手的机会比较少。记得刚开始做外贸的时候,我不知道如何用英文很好地介绍产品,总感觉介绍起来空乏没有说服力。怎么办呢?向竞争对手学习是个捷径。我经常跑到对手的展台,指着他们的产品问这问那,一方面真的希望了解他们的产品,另一方面就是学习他们如何介绍产品卖点。这招非常管用,几次下来,我的介绍水平已经可以超越他们了。和竞争对手见面次数多了,慢慢地结下了友谊,常常一起切磋行业的现状和未来,真正成为惺惺相惜的友商。白天收集对手彩页,晚上仔细研究,遇到不懂的问题第二天到展台再去了解,很多问题就搞清楚了。慢慢滴,很多友商也发展成为合作伙伴。相比很多国人,老外的从业经验往往都比较丰富,是难得的老师,不向他们学习还能向谁学习?
小贴士:1. 不要刻意隐瞒,向对方亮出身份可能更能赢得尊重和善待;2. 大部分友商都能友好相处,难免也有被对手请出展台的时候,做到有礼有节;3. 来而不往非礼也,大方拜访对方也要坦然欢迎对方来访;4. 每天都要安排时间到其他展台交流,不要等最后一天;5. 和对手的老板聊天总能学习到更多。
五、向当地老百姓学习
很多外贸人,好不容易到了当地参展,基本上就是三点一线,往返在酒店、展馆和餐馆之间。或者是跟着旅游团,和中国人扎堆,跟当地人老死不相往来。就像某些海归,虽然在海外留学,除了上课可能跟老外交谈,其余时间,包括同学、舍友、朋友等都是国人,回国后可能连最基本的语言都没掌握,更不用说专业上能有什么成就了。我在老东家时,正好碰到海外建办事处的热潮。每到一地,都肩负着了解当地开办外商投资企业、招聘当地员工、租赁办公室及宿舍等营销工作之外的任务。当时看来是负担,现在看来却感觉到那时向当地老百姓学到不少。从下飞机那一刻起,留学其实就开始了:向的士司机了解他们的收入和消费水平;到了宾馆,跟服务员聊他们的工作和生活;到了餐馆,向老板及服务员了解当地饮食文化特色、薪酬状况等。了解清楚之后,回总部向公司汇报在当地设立企业的投入(费用)和产出(销售额),很快就可以获得批准和支持。深入向当地老百姓学习,沟通交流,这不就是最好的留学吗?
小贴士:1. 能不跟团就不跟团,包括订展位;2. 多跟当地人聊家常,少聊政治;3. 不放过和任何一个当地人聊天的机会;4. 展会后留出时间观光非常有必要;5. 和中国驻外机构和公司的人交流收获也不小。
结语:
展会前的谋划(论文选题),展会中的深入调查(论文素材收集整理),展会后的总结报告(论文写作和完稿),这整个过程跟出国留学完全一致。布展、站展台和撤展,无疑是很累的;如何把很累的活干出如出国留学般的巨大收获来,是每个外贸人必须修炼的内功。相信每个外贸人都有自己独特的学习秘诀,欢迎大家进一步和作者沟通交流。
前言:通常情况下,做国际销售的人,都会同时负责几个国家的销售。粗放型管理的公司,可能每个人都负责全球市场;精细型管理的公司,可能几个人负责同一个国家。不管如何,研究透具体一个国家如何做好,就可以举一反三,其他国家或地区也能做好了。
医疗船长结合自己和同事们的经验,把如何深入做好一个国家的销售的复杂问题简单化:把具体操作划分为三个重要阶段,即前期搜集调研、中期实地拜访和后期方案落实等。
一、前期搜集调研阶段
1.宏观市场环境分析(PESTE模型+人口):
可利用的资料及工具:前人的出差报告、展会报告、会议纪要、国家分析等一切可用的资料;各种网站,如CIA Factbook、新华网、外交部网站。
2.医疗保险制度、政策、现有体系分析:
可利用的资料及工具:WHO网站,各国卫生部、社保局网站,各种市场调研报告,百科网站等。
3.各行业协会分析;
4.目标客户(公立、私立等)分析;
5.市场概况,包括容量,主要竞争对手及其代理商分析;
6.现有渠道状况,优缺点及下一步调整目标;
7.计划好出差的时机(如年初签订协议,季度末冲销量,展会,推广会等)
8.周密的出差安排(提前预约尽可能多的代理商、有代表性的终端用户、政府官员、行业专家等)
小贴士:1)磨刀不误砍柴工,不打无准备的仗;2)先宏观(国家概况)后微观(代理商)分析;3)充分利用前人的资源,站在巨人的肩膀上;4)明确目标,带着问题去出差。
二、中期实地拜访阶段
1.把产品销售流程图始终牢记心间:
厂家→代理商
关注点:进入壁垒如注册等;Landing Cost;
代理商→二级分销商→终端用户
关注点:代理商实力;生意模式;盈利模式;推广模式;竞争模式 ;销售网络等等;
终端用户→病人
关注点:终端用户盈利模式,收费及病人付费和报销制度等;
2.如何和代理商打交道:
和现有代理商:深入了解他的现状和对自己产品的想法;
和潜在代理商:深入了解他的能力和意愿,并尽可能拉他上船;
3.如何和竞争对手打交道:
积极拜访竞争对手,将来也可能合作;
4.如何和终端用户打交道:
公立、私立、大、中、小结合拜访,深入了解市场的必要步骤;
5.如何和专家打交道:
主动拜山头,外来的和尚好念经;
6. 通过全面拜访,多渠道多角度了解生意机会和合作机会,形成初步方案;必须至少有Plan A和Plan B;
小贴士:1)销售不是把货压给代理商就完事;2)渠道是动态变化的,要时刻留意;3)通过拜访竞争对手及终端能促进现有代理商业务;4)给渠道一定的压力,渠道迟早会感激你的。
三、后期落实方案阶段
1.和现有代理商:
了解他的现状和想法之后,如果是正确的选择,则需要加大支持力度,并帮助解决销售过程中的问题,提升销量;如果是错误的选择,则需要当机立断,好合好散。
2.和潜在代理商:
深入了解他的能力和意愿之后,如果是不错的选择,则努力消除分歧,跨越障碍,早日达成合作;如果不合适,则保持联系,留作以后再作打算。
3.和终端用户:
忠实记录终端用户的现状及需求,每隔一段时间再拜访同类型的用户,逐渐完善终端用户库。
4.和专家:
做好建立长期关系的准备,定期问候和保持联系。
5.和竞争对手:
在竞争对手印象中保持专业和敬业的形象,留活口,看将来。
6.和内部沟通(销售、市场、用服、研发、商务、行政、法规等等):
通过和内部沟通,从初步方案中选择最佳方案果断落实和跟进效果。有很多问题和需求,光靠销售是解决不了的,一定要善于利用内部资源。把一个人的战斗变成一个团队的战斗,是销售成功的关键。
小贴士:1)没有完美的方案,却有最佳方案;2)在落实过程中进行微调和修正;3)坦诚沟通更能赢得尊重;4)打铁趁热,及时跟进。
四、10大常见问题及注意事项
1.只约见少量现有和潜在代理商;
2.不敢约见竞争对手;
3.忽视拜访终端用户;
4.碰到代理商要求全线独家代理的情况,就不再继续商谈合作事宜;
5.忽视渠道规划,见单就收,照单全收;
6.轻信他人,被“洗脑”;
7.不敢和代理商老板直接交锋;
8.不能辨别“Decision Maker”;
9.听不出“弦外之音,言外之意”;
10.太直接(追单),或聊与生意无关的东西多于聊与生意有关的东西;
五、附赠一些常用的原则
1. “按图索骥”原则:
有些小伙伴在办公室挂上地图或者随身携带地图,对合理化安排拜访次序以及提高谈判效果都有促进。电子地图虽然方便,却没有纸质地图的一目了然。
2.“知己知彼,百战不殆”原则:
老祖宗传下来的东西还是很有哲理的。在家里的时候,对公司、产品、市场及竞品做深入的了解,在面对客户的时候才能游刃有余。
3.“大棒+胡萝卜”原则:
大棒是推力,胡萝卜是拉力。推拉结合,能产生意想不到的效果。
4.“Give and Take”原则:
想要得到,先给予,在这点上,中西文化是相通的哦。
5.“望闻问切”原则:
多看、多听、多问、多思、多想。面对陌生的国家/市场,中医理论就派上大用场啦。
结语:这是一个实操性很强的文章,可供做外贸的小伙伴们在实践中参考借鉴。医疗船长也意识到,时代在发生变化,过去的经验在新形势下不一定能派上用场,尤其是很多公司不仅已经走出去,还扎下去(常驻)。我们后续还会推出“海外常驻系列”文章,欢迎大家持续关注,多多交流,共同进步。
如今,中国在国际上已是举足轻重:发起的亚投行,虽有大国暗中推阻牵绊,但是他们的盟国却一一入伙,不管不顾;倡导一带一路,应者云集,沿途国家欢欣雀跃。中国的天气变化,直接影响欧风美雨,不少中小国家,已开始琢磨着切换“老大哥”,或者至少两头下注。
乐见祖国崛起
详尽看过《大国崛起》,感受深刻的是国际化大企业在国家崛起中的巨大作用。华为、中兴90年代中后期才开始拓展国际业务,阿里巴巴十五年前还籍籍无名,直到2006年迈瑞上市前后,很多医院对来自中国的医疗器械都感到陌生和不信任。早期的中国产品出口,靠的是卖矿产资源、衣帽鞋袜和玩具等等,处在全球产业链的下游,污染环境、压榨劳工,质次价廉,便是“中国制造”在彼时留给世界的印象。而如今华为已经是当之无愧的通讯业老大,2014年销售额465亿美金,是第二名爱立信的1.59倍;阿里巴巴上市当天市值在互联网公司中列全球第二;笔者曾工作多年的迈瑞医疗,主流产品如监护仪、麻醉机、血球分析仪等在不少国家都是市场占有率第一。
笔者从事国际贸易十数年,切身体会外籍人士对中国以及“中国制造”从不屑、轻视、怀疑,到关注、重视、信服的转变过程。是这些高新技术产品和服务,真正改变了国外普通民众对中国的印象,提升了国家和民族形象。
一个公司的国际业务发展壮大,是公司团队共同努力的结果;而永远冲杀在前线的国际营销团队,自然也做了巨大的牺牲和贡献。特别是海外常驻人员,往往是一人在外,妻儿无依,父母无靠,异国他乡,车马飘零,精神上的孤苦寂寞自不必说,遭遇刁难、感染疾病也是家常便饭,被偷窃、甚至被抢劫或绑架,也时有发生。但国际营销人大都不会因为自己的职业选择而后悔,反而因见证祖国形象和地位迅速提高的过程,躬逢其盛,深以为荣。而其间得到的能力淬炼,见识的开阔,不同文化的熏陶,也是宝贵的收获。
无论是在炮火连天的中东,或是生存环境恶劣的非洲,还是治安情况混乱的拉美,都活跃着中国优秀的国际营销人的身影。在这里诚挚地向曾经和正在奋战在一线的国际营销人致敬!
出海远征,要抱团发展
从近两年屡遭堵截和打压,经济一落千丈的俄罗斯;以及正在经历生离死别,遭受冷眼的叙利亚(这两个国家笔者都曾经出差过并有结交的朋友,感同身受)可见,虽然地球号称是个村子,但是气氛却远不如乡村安详谐和。世界没有大同,每个族群,都需要生存和发展的空间和机会,都有着自己的核心关切、利益和荣誉。因为美国政府,华为在北美骨干网建设上目前是没有任何机会的;而因为日本的行业协会,中国医疗器械通过常规方式根本撬不开日本市场的大门。
有这些因素,国际贸易已经风云诡谲;加上产品与细分市场的竞争越来越激烈,要想在国际市场上有一席之地,也真是不容易。同在异国打拼的国际营销兄弟姐妹,虽然来自不同公司,但是我们都来自同一大民族,代表同一国家,说休戚相关,荣辱与共也毫不为过。真诚希望大家在业务开拓过程中形成合力,互利共赢,为民族医疗器械行业的蓬勃发展贡献力量。
有几点殷切期待:
一、做好自己,无需对竞争者恶意诋毁,这样做往往引起客户的反感,自毁形象;
二、“兄弟阋墙,外御其侮”,很多国家的主流市场往往被国外巨头占领,他们对新进者的打压也是毫不留情的。如果只盯着同门兄弟的那碗稀粥,最后可能是大家一起饿死。只有为蓝海作计划和筹备,从巨头们手里抢占份额,才有可以持续发展的未来。
三、产品互补的厂家,抱团出海,信息和渠道共享,项目一起合作,提升竞争力;
四、对业内后起之秀,给予理解和支持,今天他们开拓的业务道路,明天可能是大家其它收获的捷径。
《孟子》曰:“天下之本在国,国之本在家,家之本在身。”“修身治国平天下”的哲学思想源远流长。一个个企业,处在崛起中的中国,也正如一个个小“家”。没有国的强盛,焉有家的安稳!中国企业在国际市场上的有序竞争、优势互补,无疑更有助于“中国智造”集体品牌的积极联想。
在全球贸易的一片汪洋之上,正是百舸争流。期待更多中国同行,结伴扬帆,一起开疆拓土!
医疗器械行业开拓海外市场怎么这么难?
作者:医疗船长
来源:容易微课
小编推荐语:
有次听一个在医疗器械行业创业的朋友提起,几年前他们想开拓国际市场,也参加了一些国际展会,但是发现和国内市场完全不是一码事,并且发现那些在国内牛的不行的公司,也和他们一样“摆地摊”(这哥们的原话)。
很多国内市场做的好的医疗器械公司也很奇怪,我们在国内所向无敌,遇神杀神,佛挡杀佛,搞定卫健委,医院院长,科室主任,代理商,友商,怎么一出海就使不上劲呢?
这是个很有意思的话题。星哥在医疗器械外销上了混了7年时间,也看过很多案例,基本上国内外销做的好的医疗器械公司屈指可数。但是不论从各个方面来看,海外市场又是不得不走的路。
刚开始做海外市场的企业,或者刚入行的销售代表,你应该怎么样去开发海外的代理商呢?开发代理商是不是一定要从网络搜索开始呢?各种手段又有什么弊端?医疗船长钟总联合容易微课开发的课程《销售代表开拓海外市场的基本步骤》,可能会对你有所帮助。
这个课程适用于哪些人呢?
1. 医疗器械行业外销人员,不论你是海外销售代表,市场专员,还是客服工程师,希望医疗船长十来年的海外市场经验的总结,能对你的职业成长有所借鉴。
2. 医疗器械公司的创始人和高管,特别是那些在国内市场做的还不错,但是在海外市场业务几乎为零,或者想要涉足海外市场的公司。在下决心对海外市场进行投入之前,希望船长的经验能让你有所收获。
3. 有意从事医疗器械行业海外市场相关工作的人员,这个工作并没有看上去那么光鲜...
4. 医疗器械行业投资人,提升自身的专业水平,毕竟海外市场营销能力强的公司相比专注国内市场的公司,投资价值是更高的。
刚开始做海外市场的企业,或者刚入行的销售代表,你应该怎么样去开发海外的代理商呢?开发代理商是不是一定要从网络搜索开始呢?各种手段又有什么弊端?
我把寻找海外代理商的手段分为了常规、进阶、和高阶3种类型,给你讲一讲各种手段的利弊,这次我们从常规的4种手段开始:
1. 网络搜索
这是成本最低的方式。
比如google,百度等等,搜索的技巧是关键词。比如说这个血氧仪,你想找墨西哥的代理商,你可以之后,在google输入Oximeter、mexico,然后distributor,或者是importer,类似这些关键词,那么一堆公司就会找出来,出来之后你就给他发邮件。这是成本最低的方法,但是效率也最低。
10多年前,我最开始做海外市场的的时候,经常从早忙到晚,一天发几百封邮件,几百封邮件里面有个十封回复,有个一封能够搞定客户就已经很不错了。
所以网络搜索成本最低,效果也最差。
2. 贸易网站
比如Trademed和阿里巴巴这种平台,你可以选择。但是我告诉你,你在这种网站招代理商,可能需要公布价格,然后代理商就是货比三家,拼价,到最后假设你是有特色的,那么价格上面肯定也会把你砍得很死,所以这种平台要慎用,效果也一般。
3. 对手网站
这种手段效果也不错,实际上我以前经常干这种事。
特别像欧美日本这些企业,他们一般都会把代理商的信息往网站上发,这么重要的资源放网站上任人看,你知道为什么吗?其实原因之一,是便于终端用户联系当地的代理商,原因之二,是因为代理商是独家代理,他们绑得比较死,一般情况下都不怕被别人挖,但是我还是挖了不少,因为我们的手段比较多。你也可以去尝试这种方式。
4. 综合展会
Medica ,Arab Health,Hospitalar,FIME这四个展会是全球市场综合性展会。这种方式投入大,但是寻找代理商的效果还是很不错的。假设你去参加这四个展会,不能说覆盖到每个角落,但是主要的市场都是能覆盖的。
如果你的公司分配到海外市场的预算不多,怎么办呢?
我的经验,就是抓重点展会,重点投入,把钱花在刀刃上。
重点展会怎么投入?首先你要独立参展,一般企业参加海外展会,可能都是从九平米开始,或者跟着协会享受退税,花钱就很少,但是你要独立参展,效果和跟团是两回事。
第二是要展位面积一步到位。比如我们麦科田,像MEDICA展会,我们就在9号馆一步到位,搞了一个60平米的展位,效果就特别好。
所以,创业型的企业,你要抓重点地参加展会,重要的展会,你就重点的投,把资源都用在刀刃上,好过每个展会都平均地分配资源。这个经验可以供你参考。
好了,我们小结一下,找海外代理商的3种常用手段的利弊是:
1网络搜索,成本最低,效果最差。
2贸易网站,效果一般,如果涉及到价格信息,需要慎重选用。
3对手网站,竞争对手的网站里的代理商目录,值得尝试。
4综合展会,投入高,效果好,建议抓重点展会,投入最多的资源。
在和容易科技联合开发的《销售代表开拓海外市场》系列课程里面,我一共讲到了海外代理商怎么找?怎么谈?怎么扶持?以及如何分手?
希望对你有帮助