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原创：科学仪器销售杂谈主编

1.中美贸易战对科学仪器的影响继续存在

博弈两年，中美贸易摩擦终于迎来实质性进展，12月13日中美第一阶段贸易协议文本达成，双方达成一致，美方将履行分阶段取消对华产品加征关税的相关承诺，实现加征关税由升到降的转变。中方也将相应考虑不实施原计划在12月15日生效的拟对美方进口产品加征关税的措施。根据声明，美国对中国进口商品加征关税将变动如下：2500亿美元商品(340亿+160亿+2000亿)加征的关税保持不变，仍为25%。3000亿美元A清单商品(9月1日加征)加征的关税由15%降到7.5% 。3000亿美元B清单商品(原定12月15日加征)将暂停加征。虽然关税下调和暂停加征对科学仪器行业是最直接的利好，但是中方仍有2500亿美元商品(340亿+160亿+2000亿)被美加征25%关税，3000亿美元A清单商品(9月1日加征)加征的关税仍然有7.5%。2020年中美贸易战对于科学仪器的影响还会继续存在。

2、科学仪器进口品牌垄断更甚

关于科学仪器品牌垄断已有阐述，一旦行业品牌垄断形成，想要打破这种垄断，难上加难。很多细分行业的进口品牌垄断之势已然形成，或者正在形成之中。品牌垄断之后意味着市场上新品牌越来越难有立足之地，或者要付出十倍百倍的心血和精力才能从其中脱颖而出。

3、国产科学仪器继续崛起

国产科学仪器经过近30年的发展的，目前已经取得了非常瞩目的成就。在常规基础实验室仪器、光谱色谱分析仪器、物性测量及样品前处理方面，国产仪器品牌都有了长足的发展，已经涌现出许多可以和进口品牌相抗衡的产品。中美贸易战的大背景之下，国产品牌会继续得到更多的政策倾斜，获得更多的发展机会。2020年国产科学仪器将会继续崛起。

4、科学仪器后市场更加繁荣

中国科学仪器市场的规模已经足够庞大，对于很多客户来说，仪器的直接采购需求已经转变为已有仪器的维护保养、认证培训等相关后续的需求，以及衍生而出的一些其他需要。。科学仪器行业后市场涉及维护、维修、备件、培训、认证、安全等，还有越来越火爆的仪器租赁，第三方实验室，二手仪器，技术外包，共享物流配送，仪器金融保险等新鲜事物。

很多公司维保和备件收入已经超过了仪器产品的收入，仪器租赁和二手仪器目前正发展的如火如荼。2020年仪器后市场将更加繁荣。

5、科学仪器传统营销难以为继

科学仪器营销势必要顺应目前新媒体营销的大趋势，继续固守公司官网，固守PC端的互联网营销已经难以为继。新媒体营销的各种新形式势必继续对科学仪器营销带来冲击。微信公众号成为继公司官网之后各大公司官方营销的主战场，短视频营销，朋友圈营销，将被越来越多的公司重视。专业展会、研讨会，会成为细分市场内展览会营销的主流。谁能更快更有效的抵达客户需求的中心，谁才能在客户那里拿到话语权。

6、小经销商的日子更加艰难

经济形势的大环境不容乐观，很多行业的日子都不好过，各行各业做好了过冬的准备。科学仪器行业的形势也不容乐观，整个行业规模不大，竞争日趋激烈。没有产品，没有强势品牌代理权，没有核心技术能力，没有优势客户资源，这样的小经销商日子都会越来越艰难。原来挣10个点-15个点，后面可能会被挤压到挣5个点。市场越来越扁平化，客户和厂家之间的渠道路径正变得越来越短。市场对渠道商的考验越来越严苛。

7、人才矛盾将更加突出

任何时候人才都是最贵的，科学仪器行业的各类人才紧缺性更加凸显。有行业积累，有行业经验，有专业基础，有客户资源，有项目经验，这种人才各大公司都求贤若渴，用人需求很紧迫。

面对高房价，高房租，高生活成本，应聘者的薪资要求水涨船高，人才成本与日俱增。可公司面临的是利润减少，人才成本增加，公司盈利的难度将加大。

8、细分市场将越来越重要

大而全的巨无霸公司仅仅是凤毛麟角，不是任何公司都能轻松驾驭这种大而全。科学仪器行业活得最滋润的公司反而是小而美。差异化竞争，深耕细分市场更加重要，而利润和附加值往往都隐藏在那些细分市场里。不论你做什么，记住一条：把火力集中到你最擅长的领域集中开炮，势必可以在血雨腥风中杀出一条血路。另外稳定压倒一切，切忌乱折腾，坚持一个方向，一条道走到黑。不要总是换产品，换客户，换行业，积累到一定程度，你就是细分市场的王者。

9、一线销售人员赚钱越来越难

大环境不好，公司赚钱越来越难，势必影响销售人员的收入。以往躺着轻松完成业绩，躺着拿年终奖和提成的时代一去不回了。现在是个单子都拼得你死我活，以后项目拼杀只会更加激烈，你原来能做200%的利润，现在能做到20%都不错了。

10、市场准入门槛越来越高

以前很多人做久了，注册个公司就能当老板，所以科学仪器的创业在之前确实风起云涌，是个业务员，干个几年就能自立门户，自建山头。当然也有很多确实做成了行业内响当当的大公司。但是现在不要再轻易有这种创业的想法，先保住眼前的饭碗再说。